Όταν το Φαρμακείο Ανταγωνίζεται το Κατάστημα Καλλυντικών

Παρά το γεγονός ότι σε ορισμένα φαρμακεία το τμήμα ομορφιάς δεν είναι πολύ ανεπτυγμένο, στον αντίποδα, πολλά φαρμακεία στην Ελλάδα έχουν επενδύσει στην ομορφιά, με εξειδικευμένες αλλά και πολυτελείς μάρκες φροντίδας, αρώματα και μακιγιάζ, με στόχο να προσφέρουν πολυτέλεια και ευχαρίστηση, προσελκύοντας πελάτες από τα καταστήματα καλλυντικών.

Τα τελευταία χρόνια, οι μάρκες καλλυντικών που επιλέγουν τη διανομή τους μέσω των φαρμακείων όλο και πολλαπλασιάζονται.

Σύμφωνα με τον Πανελλήνιο Σύνδεσμο Βιομηχανιών Αρωμάτων και Καλλυντικών (ΠΣΒΑΚ), το φαρμακείο αντιπροσωπεύει το 26,5% του τζίρου των καλλυντικών στην Ελλάδα και αποτελεί το 2ο κανάλι διανομής μετά το S/M που κατέχει το 42,5%. Συνεπώς τα δύο πρώτα κανάλια διανομής συγκεντρώνουν σχεδόν τα 2/3 της συνολικής αγοράς σε αξίες.

Ας σημειωθεί ότι η συνολική αγορά των καλλυντικών στην Ελλάδα για το 2018 ήταν στα 861 εκ. €.

Η επιλεκτική διανομή, δηλαδή τα καταστήματα καλλυντικών, έχει χάσει μερίδια τα τελευταία χρόνια και κατέχει πλέον μόνο το 19,5% της αγοράς.

Ας σημειωθεί ότι η συνολική αγορά των καλλυντικών στην Ελλάδα για το 2018 ήταν στα 861 εκ. €.

Στο κανάλι του φαρμακείου αυτή η ανοδική τάση τα τελευταία χρόνια οφείλεται σε 3 κυρίως λόγους:

  1. Ο καταναλωτής στα χρόνια της κρίσης στέφεται σε πιο οικονομικά προϊόντα
  2. Οι μάρκες καλλυντικών στο φαρμακείο διευρύνονται
  3. Το φαρμακείο αναδεικνύει την επιστημοσύνη του και στην ομορφιά

Όλοι πλέον συμφωνούν ότι το φαρμακείο, περισσότερο ή λιγότερο, κατέχει τα κλειδιά ενός αισθησιακού σύμπαντος, όπου η ομορφιά, η πολυτέλεια και η επιστήμη πηγαίνουν χέρι-χέρι. 

Και, πάνω απ’ όλα, μπορεί να ικανοποιήσει τους καταναλωτές με όλα τα γούστα και όλα τα βαλάντια, "κλέβοντας" πελατεία από τα καταστήματα καλλυντικών, αλλά και από άλλα ανταγωνιστικά κανάλια διανομής.

Είναι προφανές πλέον, ότι το φαρμακείο έχει αρκετά πλεονεκτήματα για να τραβήξει την προσοχή των εταιρειών καλλυντικών ακόμη και των premium. 

Το κυριότερο από αυτά είναι «Η επίδραση της άσπρης μπλούζας» που συνήθως είναι εγγύηση για την ποιότητα, το αποτέλεσμα και την ασφάλεια χρήσης του προϊόντος. 

Όταν η Ομορφιά συμβαδίζει με την Υγεία

Η ασφάλεια των συνθέσεων λοιπόν, η προσαρμογή στους διάφορους τύπους και τα προβλήματα των δέρματος και η αποδεδειγμένη αποτελεσματικότητα, είναι τα κυριότερα επιχειρήματα που ωθούν τον καταναλωτή στην αγορά καλλυντικών από το φαρμακείο.

Ακόμη και τα αρώματα κάνουν σιγά σιγά δυναμικά την παρουσία τους εδώ, επωφελούμενα από την ατμόσφαιρα εμπιστοσύνης που αναδεικνύει το φαρμακείο, δίνοντας έμφαση στα φυσικά, αυθεντικά και αυστηρά επιλεγμένα συστατικά τους. 

 Και να σημειώσουμε ότι, αυτά τα καλλυντικά του φαρμακείου δεν έχουν σε τίποτε να ζηλέψουν, τόσο σε αισθησιακές υφές, όσο και σε ελκυστικές και πρακτικές συσκευασίες από τα αντίστοιχα προϊόντα των καταστημάτων καλλυντικών.

Παράλληλα, για τις περισσότερες μάρκες δερμοκαλλυντικών, η ιατρική σύσταση αποτελεί εγγύηση με μεγάλη βαρύτητα, δίνοντας έμφαση, όχι τόσο στην υψηλή αισθητική των συνθέσεων και της συσκευασίας, όσο στην έρευνα των συστατικών υψηλής τεχνολογίας και των κλινικών μελετών που αποτελούν εγγύηση για το αποτέλεσμα.

 Και να σημειώσουμε ότι, αυτά τα καλλυντικά του φαρμακείου δεν έχουν σε τίποτε να ζηλέψουν, τόσο σε αισθησιακές υφές, όσο και σε ελκυστικές και πρακτικές συσκευασίες από τα αντίστοιχα προϊόντα των καταστημάτων καλλυντικών.

Ο φαρμακοποιός, σαν επαγγελματίας υγείας, με την τεχνογνωσία του συμβουλεύει τον πελάτη για την κατάλληλη φροντίδα ομορφιάς.

 Η εκπαίδευση που έλαβε κατά τη διάρκεια των σπουδών του, εγγυάται τις επιλογές του. 

Γνωρίζει τα προβλήματα και τις ανάγκες του δέρματος, γνωρίζει τα δραστικά συστατικά, γνωρίζει να αξιολογεί τις μελέτες και συνεπώς μπορεί και χρησιμοποιεί όλα αυτά για τις εξατομικευμένες συμβουλές του. 

Αυτή η εγγύηση ποιότητας της συμβουλής, είναι αυτό που αξίζει την προσοχή στα μάτια των καταναλωτών, ώστε να επιλέξουν τελικά το φαρμακείο για την αγορά των προϊόντων ομορφιάς.

Το φαρμακείο κατά γενική ομολογία αποτελεί το πιο επιστημονικό κανάλι διανομής, και η επιστήμη είναι φορέας αξιών που αποτελούν σημαντικά επιχειρήματα για τους καταναλωτές καλλυντικών υψηλής τεχνολογίας.

Η αξία της επιστημονικής συμβουλής λοιπόν, είναι το ατού που κατέχει το φαρμακείο και έτσι μπορεί να προτείνει το κατάλληλο προϊόν απόλυτα προσαρμοσμένο για την ανάγκη ομορφιάς αλλά και υγείας του δέρματος.

Εκτός από τον δυναμισμό του σε αυτή την κατηγορία, το φαρμακείο έχει και ένα άλλο μεγάλο πλεονέκτημα: είναι σε θέση να δημιουργήσει σχέσεις δεσμού και πιστότητας με την πελατεία του, περισσότερο από οποιοδήποτε άλλο κατάστημα και είναι ικανό να φιλοξενήσει εκπαιδευτικές εκδηλώσεις, επιδείξεις, διαγνώσεις, ακόμη και περιποιήσεις ομορφιάς.

Αναδεικνύοντας τα προϊόντα στον χώρο

Είτε πρόκειται για αγωγή σε ένα κρυολόγημα, είτε για ηλιακό έγκαυμα, είτε για τον ίδιο, είτε για την οικογένειά του, ο καταναλωτής επισκέπτεται το φαρμακείο συχνά στην καθημερινότητά του, όπου η δημιουργία διάθεσης αγορών γίνεται σε διάφορα σημεία στον χώρο: στη βιτρίνα για ανακοίνωση μιας καινοτομίας, σε μια ραφιέρα για ανάδειξη της εικόνας μιας μάρκας, πάνω σε μια γόνδολα προβολής για ανακοίνωση μιας προσφοράς, αλλά και στον πάγκο για μια πρόταση αγοράς...

Όλα αυτά τα «σημεία επαφής» μπορούν να προσεγγίσουν με διάφορους τρόπους και σε διαφορετικά σημεία τον καταναλωτή και να δημιουργήσουν εμπειρίες στο αγοραστικό του ταξίδι.

 Αυτό το αποτέλεσμα δεν είναι τυχαίο! 

Το φαρμακείο, ιδιαίτερα τα τελευταία χρόνια επιμελείται και αναπτύσσει τους χώρους του για να εκμεταλλευτεί όλες τις δυνάμεις του!

Η προσφερόμενη αξία μέσα από την τιμή

Αλλά και ο λόγος τιμής / ποιότητας, για τα εξελιγμένα σύγχρονα καλλυντικά, έχει μεγάλη βαρύτητα. 

Τα περισσότερα καλλυντικά ακόμη και τα premium, είναι φθηνότερα από αυτά που πωλούνται στα καταστήματα καλλυντικών. Ωστόσο, η τιμή δεν είναι το μόνο κριτήριο αγοράς για τους περισσότερους πελάτες. Είναι η αξία που παίρνουν μέσα από το προϊόν και αυτό έχει την ανάλογη τιμή.

Το μήνυμα αυτό φαίνεται ολοένα και περισσότερο να γίνεται αποδεκτό από τους οπαδούς του κόσμου της ομορφιάς, από τους οποίους, ένα συνεχώς αυξανόμενο κοινό ξεφεύγει από την επιλεκτική διανομή και στρέφει τα μάτια του προς τα καλλυντικά του φαρμακείου.

 Μπορούν όλα τα φαρμακεία να επενδύσουν στην ομορφιά;

Η απάντηση είναι «ναι», διότι υπάρχει σημαντικό αναπτυξιακό δυναμικό στις σειρές καλλυντικών.

 Πράγματι, οι γυναίκες έχουν όλο και λιγότερη αγοραστική δύναμη και στρέφονται πρόθυμα στο φαρμακείο που διαθέτει προϊόντα και αποτελεσματικά αλλά και με οικονομικές τιμές.

Μιλώντας για μάρκες της επιλεκτικής, όπως Lancôme, Clarins, Dior, Chanel, Guerlain και Prairie, αγοράζει κάποιος με 80 ευρώ κατά μέσο όρο, μια απλή κρέμα φροντίδας, ενώ οι τιμές μπορούν να φτάσουν ακόμη και τα 500 ευρώ. 

Και εφόσον η ρουτίνα καλλυντικής φροντίδας είναι πολυσύνθετη, όπως, κρέμα ματιών, ορός προσώπου, κρέμα ημέρας, κρέμα νυκτός, ντεμακιγιάζ…, το ποσό αναβαίνει κατά πολύ.

Αντίθετα. το φαρμακείο μπορεί να προτείνει μια ολοκληρωμένη καλλυντική περιποίηση. ακόμη και από μάρκες premium, όπως Lierac, Nux, Darphin, Caudalie, Decleor, Skincode, Darphin,..κ.ά. σχεδόν με τα μισά χρήματα.

Για να προσελκύσει λοιπόν εύκολα το φαρμακείο αυτή την πελάτισσα της επιλεκτικής δεν έχει παρά να κάνει την ερώτηση «Τι συνήθως χρησιμοποιείτε για τη φροντίδα στο πρόσωπό σας;»

Και αν η απάντηση είναι μια μάρκα της επιλεκτικής, τότε ο διάλογος μπορεί να ανοίξει και να κατευθύνουμε ανάλογα τον πελάτη.

Πώς να συνθέσετε το τμήμα σας και ποια αποδοτικότητα αναμένετε;

Πολλές μάρκες καλλυντικών μπορεί να εκτεθούν στα ράφια.

Το δόκιμο είναι να υπάρχουν τουλάχιστον 1-2 δερματολογικές μάρκες, 1-2 φυτικές μάρκες, 1-2 οικονομικές μάρκες όχι ευρείας διανομής και τουλάχιστον μια premium μάρκα αν η πελατεία το απαιτεί.

Οι μάρκες αυτές μπορούν να εκτεθούν ή σε ολόκληρες ραφιέρες, αν υπάρχει χώρος ή σε 1/2 ή και 1/3 ραφιέρας η κάθε μία.

Προσοχή στη σήμανση ώστε να είναι ξεκάθαρη, αλλά κυρίως στις τιμές, διότι οι πολύ γνωστές μάρκες έχουν πολύ χαμηλότερες τιμές στα eshops.

Όσον αφορά τα περιθώρια κέρδους, η ομορφιά θα επιτρέψει πάντα στο φαρμακείο να διαφοροποιηθεί από την άποψη της ποιότητας και της κερδοφορίας.

Πώς να αναδείξετε την ανταγωνιστικότητα του φαρμακείου στο τμήμα ομορφιάς;

Το φαρμακείο δεν πρέπει να ανταγωνίζεται άμεσα την επιλεκτική διανομή.

 Πρέπει απλώς να βασίζεται στην ποιότητα των συμβουλών του και τελικά να εκμεταλλεύεται τις τεράστιες δυνατότητες που διαθέτει. 

Αν κατά μέσο όρο, 50 πελάτες περνούν το κατώφλι ενός μέσου φαρμακείου κάθε μέρα, με μεγάλο ποσοστό τις γυναίκες, και παρόλο που το 90% αυτών έρχεται για ένα φάρμακο ή προϊόν υγείας, σκεφτείτε ότι αν στα 20 από αυτά τα άτομα δώσετε ένα δειγματάκι καλλυντικού, τότε σίγουρα θα κερδίσετε τουλάχιστον 2 νέους πελάτες την ημέρα σε αυτή την κατηγορία!

Πόπη Χαραμή, Φαρμακοποιός
ΧΑΡΑΜΗ ΑΕ
www.PharmaManage.gr

 

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.