Πώς να Επιλέξω μια Νέα Μάρκα στο Φαρμακείο μου

Καθημερινά δεχόμαστε προτάσεις εταιρειών για να τοποθετήσουμε μια νέα μάρκα ή μια νέα σειρά προϊόντων.

Με δεδομένο ότι πλέον οφείλουμε να τηρούμε μια αυστηρή διαχείριση ανάλογα με το είδος της πελατείας μας και το μέγεθος του χώρου μας, με ποια κριτήρια θα επιλέξουμε μια νέα τοποθέτηση ή μια νέα συνεργασία;

Γιατί να επενδύσουμε σε μια νέα μάρκα;

Με σκοπό τις επί πλέον πωλήσεις, η ανανέωση της προσφοράς μας με νέες μάρκες, νέα προϊόντα ή νέες κατηγορίες είναι απαραίτητη.

Ειδικά σήμερα που υπάρχει ένας πόλεμος τιμών στις πολύ γνωστές μάρκες, μια νέα μάρκα που δεν είναι πολύ διαδεδομένη, δίνει την ελευθερία να έχουμε μια τιμή με ενδιαφέροντα περιθώρια κέρδους.

Με σκοπό τις επί πλέον πωλήσεις, η ανανέωση της προσφοράς μας με νέες μάρκες, νέα προϊόντα ή νέες κατηγορίες είναι απαραίτητη.

Τα απαραίτητα βήματα για την επιλογή μιας νέας μάρκας:

Ανάλυση της δυναμικής

Για να γνωρίσουμε τη δυναμική του φαρμακείου μας απέναντι σε μια νέα κατηγορία ή νέα μάρκα, χρειάζεται κάποια έρευνα.

Πρέπει αρχικά να δούμε τη δυναμική της πελατείας μας και να προϋπολογίσουμε πόσοι περίπου πελάτες θα ενδιαφερθούν δυνητικά γι’ αυτή τη νέα κατηγορία.

Επιπρόσθετα υπολογίζουμε και τη δυναμική των νέων πελατών που μπορούμε να κερδίσουμε.

Για να κάνουμε αυτούς τους υπολογισμούς γρήγορα, ας σκεφτούμε τους υπάρχοντες πελάτες μας αλλά και τους δυνητικά ενδιαφερόμενους για τη νέα  μάρκα, καθώς και το οικονομικό τους προφίλ, με στόχο να σκιαγραφήσουμε πόσοι περίπου θα ενδιαφερθούν.

Επίσης, καλό θα είναι να αναζητήσουμε στοιχεία και τάσεις της αγοράς από τον πωλητή για την κατηγορία που μας προτείνει.

Διερεύνηση προωθητικών ενεργειών υποστήριξης της εταιρείας

Εκτός από τις ενέργειες μέσα στο σημείο πώλησης (προωθήτριες, διαφημιστικά έντυπα, καρτολίνες, εκθετήρια, δείκτες ραφιών, δείγματα…), ο εμπορικός αντιπρόσωπος οφείλει να μας ενημερώσει για τις προωθητικές ενέργειες που θα κάνει εκτός φαρμακείου (ιατρική επίσκεψη, διαφήμιση σε καταναλωτικά μέσα κ.λπ.), για να δημιουργηθεί ζήτηση.

Επιλέγουμε προϊόντα που πιστεύουμε ότι απαντούν σε συγκεκριμένες ανάγκες υγείας ή ομορφιάς των πελατών μας και, κυρίως, αυτά που προσφέρουν μια καινοτομία.

Επιλογή προϊόντων

Χρειάζεται μελέτη και σύνεση, ώστε να επιλέξουμε τους κωδικούς εκείνους που θα είναι οι πλέον ταχυκίνητοι, με βάσει πληθώρα κριτηρίων όπως: οι συνθέσεις, οι τιμές, τα ανταγωνιστικά τους πλεονεκτήματα…

Επιλέγουμε προϊόντα που πιστεύουμε ότι απαντούν σε συγκεκριμένες ανάγκες υγείας ή ομορφιάς των πελατών μας και, κυρίως, αυτά που προσφέρουν μια καινοτομία.

Επιλέγοντας μια μάρκα που να ταιριάζει στο φαρμακείο μας

Στην επιλογή που θα κάνουμε, θα πρέπει να υπάρχει μια λογική και μια στρατηγική. Αν θέλουμε να ενισχύσουμε την εικόνα της εξειδίκευσης και της συμβουλής του φαρμακείου μας, τότε η μάρκα που θα επιλέξουμε θα πρέπει να έχει μια συνοχή με υπόλοιπα είδη που διαθέτουμε.

Επίσης, είναι προτιμότερο να αναζητήσουμε μια μάρκα που είναι μοναδική στην περιοχή μας και δεν διατίθεται από άλλο φαρμακείο.

Διαπραγμάτευση με τον προμηθευτή

Στη συνέχεια διαπραγματευόμαστε τις ποσότητες που θα τοποθετήσουμε αρχικά, τις εκπτώσεις και την πίστωση.

Ιδιαίτερα για τον χρόνο πίστωσης σε μια νέα μάρκα ή μια νέα κατηγορία, χρειαζόμαστε μεγαλύτερο χρόνο πίστωσης από μια απλή επαναληπτική παραγγελία σε κινήσιμους κωδικούς.

Ζητούμε από τις εταιρείες προωθητικό υλικό και κυρίως δείγματα δοκιμής, αν υπάρχουν.

Τέλος, ζητούμε από τον αντιπρόσωπο μια πλήρη εκπαίδευση των συνεργατών μας, για να συμβάλλουν ενεργά στις πωλήσεις της νέας μάρκας.

Πώς να αποφύγουμε το στοκάρισμα

Ξεκινάμε με μια μικρή τοποθέτηση της νέας σειράς με 5-6  κωδικούς από 1-2 τεμάχια το πολύ στον κάθε κωδικό, έχοντας στο νου ότι αυτό που είναι ακριβό στις αγορές μας είναι το στοκ και τα μικρά περιθώρια κέρδους.

Οργάνωση  προϊόντων στον χώρο

Μετά την επιλογή των προϊόντων, πρέπει να βρούμε έναν χώρο για να τα προβάλλουμε.

Για να την αναδείξουμε γρήγορα πρέπει να την τοποθετήσουμε σε μια "ζεστή" ζώνη μέσα στο φαρμακείο, δηλαδή εκεί από όπου περνούν περισσότερο οι πελάτες μας.

Το σημαντικό είναι να της δώσουμε οπτική επικοινωνία για να «τραβάει τα βλέμματα»!

Ιδανικά, από τη στιγμή που έχουμε αποφασίσει να την προτείνουμε στους πελάτες μας, θα πρέπει να της διαθέσουμε, αν όχι μια ξεχωριστή ραφιέρα, αλλά  τουλάχιστον ένα έως δύο ράφια σε μια ραφιέρα, με τουλάχιστον 30εκ. πρόσοψη, τα οποία θα βρίσκονται στο κατάλληλο ύψος (160 εκ από το έδαφος).

Τελικά, η τοποθέτηση των προϊόντων στον χώρο είναι μια πολύ λεπτή υπόθεση.

Ίσως εδώ χρειαστείτε και μια εταιρεία αρχιτεκτονικού σχεδιασμού φαρμακείων και με έπιπλα προβολής, που μπορεί να σας βοηθήσει σε αυτήν την οργάνωση, καθώς οι καταξιωμένες εταιρείες αυτού του χώρου έχουν ειδικούς συμβούλους.

Άννα Πάγκαλη, Φαρμακοποιός
www.PharmaManage.gr

Κοινοποιήστε το Άρθρο:


Κατεβάστε δωρεάν την εφαρμογή "Charami SA" στο κινητό σας και πάντοτε θα έχετε άμεση και επίκαιρη ενημέρωση για όλα τα θέματα του κλάδου της υγείας, της ομορφιάς και της ευεξίας. Επιλέξτε το αντίστοιχο με τα ενδιαφέροντά σας "κουμπί" και περιηγηθείτε στο περιεχόμενό του!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.