Επιβράβευση και Κινητοποίηση του Ανθρώπινου Δυναμικού

Το σύγχρονο φαρμακείο πέρα από την εκτέλεση συνταγών είναι ένα σημείο συμβουλής, αλλά και μια επιχείρηση

Ως επιχείρηση λοιπόν, έχει ανάγκη από σύγχρονες μεθόδους διοίκησης.

Ιδιαίτερα από τη στιγμή που αναφερόμαστε σε φαρμακεία με υπαλλήλους, η κινητοποίηση και επιβράβευσή τους αποτελεί ένα «εργαλείο» διοίκησης, παρακολούθησης της απόδοσης και βελτιστοποίησης των αποτελεσμάτων.

Επιβράβευση και Κινητοποίηση του Ανθρώπινου Δυναμικού

Αμοιβή – bonus

Η επιπλέον αμοιβή με την επίτευξη στόχων αποτελεί ένα από τα καλύτερα κίνητρα για έναν υπάλληλο ή για μια ομάδα υπαλλήλων που εργάζεται σε μια επιχείρηση.

Μπορεί το ίδιο να ισχύει και για ένα φαρμακείο

Η απάντηση είναι: σαφέστατα ναι!

Ένας υφιστάμενος υπάλληλος σήμερα λαμβάνει μια προκαθορισμένη συμφωνημένη μηνιαία αμοιβή, ανεξάρτητα της πορείας του φαρμακείου.

Μπορεί αυτή η αμοιβή να θεωρείται μικρή ή μεγάλη, σε κάθε όμως περίπτωση, η έξτρα ανταμοιβή σε μορφή bonus αποτελεί πάντα ένα κίνητρο αύξησης της παραγωγικότητας.

Στην ανεύρεση νέων υπαλλήλων φαρμακείων, η ενημέρωση της ύπαρξης της έξτρα ανταμοιβής πέρα από το σταθερό μισθό, αποτελεί έναν από τους λόγους επιλογής φαρμακείου.

Σε κάθε περίπτωση, πρέπει να είναι ξεκάθαρο προς τους υπαλλήλους ότι η έξτρα ανταμοιβή βασίζεται σε συγκεκριμένους στόχους και δίδεται μόνο με την επίτευξή τους.

Σε περίπτωση που αποδίδεται χωρίς την επίτευξή τους, είναι σίγουρο ότι μετά από λίγο καιρό θα θεωρηθεί σταθερή αμοιβή και δεν θα έχει τα επιθυμητά, ως προς την παραγωγικότητα, αποτελέσματα.

Και ποιός είναι ο στόχος;

Ο καθορισμός των κριτηρίων για την απόδοση του bonus είναι ίσως το πιο σημαντικό σημείο.

Ο στόχος πρέπει να είναι αντικειμενικός και μετρήσιμος

Άρα τι χρειαζόμαστε;

Ένα μηχανογραφικό σύστημα που μπορεί να μας τροφοδοτήσει με τα σωστά στοιχεία.

Στο δίκτυο φαρμακείων Pharma PLUS, έχουμε επιτύχει να διατηρούμε στο μηχανογραφικό μας σύστημα ένα πλήρες αρχείο φαρμάκου και παραφαρμάκου, με αποτέλεσμα η αποτύπωση των πωλήσεων, αποθεμάτων και κερδοφορίας να είναι μια εύκολη διαδικασία.

Παράλληλα, το πρόγραμμα, μας δίνει πλήρη στοιχεία ανά εταιρεία, κατηγορία, υποκατηγορία, υπάλληλο, έτσι ώστε να γίνεται σωστή και γρήγορη παρακολούθηση των αποτελεσμάτων καθενός ξεχωριστά.

Ένας άλλος λόγος που πρέπει τα αποτελέσματα να βασίζονται στη σωστή μηχανογράφηση του φαρμακείου είναι η αποφυγή παρεξηγήσεων μεταξύ της ομάδας, αλλά και μεταξύ των υπαλλήλων και του φαρμακοποιού-ιδιοκτήτη.

Τα αποτελέσματα μέσω της μηχανογράφησης είναι αδιαμφισβήτητα και αντικειμενικά.

Ως στόχος συνήθως δίνεται η αύξηση στις πωλήσεις.

Ένα βασικό ερώτημα που συνήθως τίθεται από τον φαρμακοποιό είναι εάν πρέπει ο στόχος να ορίζεται σε τεμάχια ή σε αξίες.

Προ κρίσης, όταν οι τιμές και οι εκπτώσεις στα προϊόντα ήταν λίγο-πολύ σταθερές, ήταν σωστό ο στόχος να αφορά μόνο τεμάχια.

Πλέον, ο στόχος πρέπει να είναι στις αξίες, καθώς οι εκπτώσεις στα προϊόντα συνεχώς μεγαλώνουν, ενώ μειώνεται η μέση αξία των αγορών που πραγματοποιούν οι πελάτες του φαρμακείου.

Ο στόχος όμως πρέπει να μεταφράζεται πάντα και σε τεμάχια, γιατί είναι πολύ πιο εύκολο για μια αισθητικό για παράδειγμα, να γνωρίζει ότι πρέπει να δίνει 10 προϊόντα την ημέρα και να παρακολουθεί τον στόχο της.

Πολλές φορές, η στοχοποίηση σε αξίες βρίσκει αντίθετους φαρμακοποιούς που δεν θέλουν να γνωρίζουν οι υπάλληλοί τους το ύψος των πωλήσεων που πραγματοποιεί το φαρμακείο.

Στη σύγχρονη επιχείρηση, οι υπάλληλοι αποτελούν έναν πολύ σημαντικό κρίκο της επιτυχίας της και θεωρείται αναγκαίο ότι πρέπει να έχουν γνώση των μεγεθών της και να είναι συμμέτοχοι στους στόχους της.

Είναι μόνο ποσοτικός ο στόχος-κριτήριο;

Συνήθως ο στόχος, εκτός από ποσοτικός, πρέπει να είναι και ποιοτικός.

Ειδικά σε περιπτώσεις όπως το φαρμακείο, όπου η παροχή υπηρεσίας και σωστής συμβουλής είναι απαραίτητα στοιχεία επιτυχίας για την προσέλκυση αλλά και τη διατήρηση πιστών πελατών, τότε η ύπαρξη και ποιοτικών κριτηρίων κρίνεται απαραίτητη.

Ο πρωταρχικός στόχος του φαρμακείου είναι η σταδιακή αύξηση του μέσου «καλαθιού» αγορών, μέσω της συμπληρωματικής πώλησης.

Αλλά, καθώς μιλάμε για την υγεία, η συμπληρωματική πώληση πρέπει να βασίζεται στις εξατομικευμένες ανάγκες κάθε πελάτη, τις οποίες ανακαλύπτουμε με τις ερωτήσεις μας.

Άλλοι στόχοι μπορεί να βασίζονται στην ανάπτυξη των υπηρεσιών, στην αύξηση της προσέλευσης και στο επίπεδο ικανοποίησης του πελάτη.

Στοχοποίηση για όλους;

Μπορούμε να εφαρμόσουμε στοχοποίηση σε υπαλλήλους που διανέμουν φάρμακα;

Είναι σίγουρα πιο εύκολο να θέσουμε στόχο πωλήσεων σε υπαλλήλους που ασχολούνται με την κατηγορία του παραφαρμάκου.

Αισθητικοί, διατροφολόγοι, υπεύθυνοι τμήματος υποδημάτων έχουν συγκεκριμένους ρόλους αλλά και ξεκάθαρους στόχους.

Οι υπάλληλοι του πάγκου όμως, που συνήθως έχουν ιδιαίτερα πιεστική δουλειά, καθώς πρέπει να είναι γρήγοροι στην εκτέλεση των συνταγών, αλλά ταυτόχρονα να δίνουν τη σωστή συμβουλή, δεν πρέπει να μένουν εκτός στοχοποίησης.

Πέρα από τη σωστή παροχή των συνταγογραφούμενων φαρμάκων, υπάρχει σημαντική ύλη του φαρμακείου που περνάει από τα χέρια τους, όπως κάποιες κατηγορίες ΜΗΣΥΦΑ, τα συμπληρώματα διατροφής, τα βρεφικά προϊόντα κ.λπ.

Επιβράβευση και Κινητοποίηση του Ανθρώπινου Δυναμικού 2

Σε ποια μορφή η ανταμοιβή;

Υπάρχουν διαφόρων ειδών μορφές ανταμοιβής που θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει ένα φαρμακείο με την επίτευξη του στόχου.

Για παράδειγμα, ένα σταθερό ποσό ανά μήνα, δωρεάν προϊόντα εάν ο στόχος αφορά συγκεκριμένη μάρκα, δωροεπιταγές, που χρησιμοποιούνται συχνά από μεγάλες εταιρείες, κ.α.

Λογιστικά οι δωροεπιταγές είναι αποδεκτές μέχρι ενός ποσού, περίπου 120€ ανά μήνα για κάθε υπάλληλο, και αναγνωρίζονται ως έξοδο της επιχείρησης.

Ένα άλλο κίνητρο μπορεί να είναι ένα ταξίδι στο τέλος του χρόνου με τη συμμετοχή όλης της ομάδας του φαρμακείου, που συσφίγγει και τις σχέσεις της ομάδας ή ένα ταξίδι για 2 άτομα για τον πρώτο υπάλληλο που παρουσίασε την καλύτερη επίτευξη στόχου.

Μέτρηση αποτελέσματος βάσει ατομικού ή ομαδικού στόχου;

Θέλει ιδιαίτερη προσοχή, καθώς ο στόχος πρέπει να δημιουργεί έναν υγιή ανταγωνισμό και να ενισχύει την ομαδικότητα.

Γι’ αυτό, τουλάχιστον το 50% του στόχου πρέπει να είναι ομαδικό και να αποδίδεται στο σύνολο της ομάδας.

Επίσης, είναι σημαντικό στο σύστημα στοχοποίησης και απόδοσης να έχει προβλεφθεί τόσο η απόδοση μέρους του bonus, σε περίπτωση που ο υπάλληλος πλησιάσει κοντά στον στόχο του, όσο και μεγαλύτερου bonus, εάν τον έχει κατά πολύ ξεπεράσει .

Κάθε πότε;

Συνήθως, ο στόχος είναι μηνιαίος, αλλά πρέπει να δίνεται η δυνατότητα στον υπάλληλο να «καλύψει» με την απόδοσή του έναν «κακό» σε αποτέλεσμα μήνα. Γι’ αυτό η απόδοση πρέπει να είναι σε 3μηνη ή και 6μηνη βάση.

Ποιος ελέγχει και επιβεβαιώνει τα αποτελέσματα;

Η μηχανογράφηση, μέσω της οποίας έχουμε έναν αντικειμενικό τρόπο μέτρησης.

Η μέτρηση μπορεί να προχωρήσει ακόμη περισσότερο, με υπολογισμό του μέσου «καλαθιού» αγορών ανά υπάλληλο (εξαιρουμένων των συνταγών), και του αριθμού των πελατών που εξυπηρέτησε κάθε υπάλληλος.

Με αυτόν τον τρόπο μπορούμε να βγάλουμε συμπεράσματα για τα δυνατά ή τα αδύνατα σημεία για καθέναν ξεχωριστά.

Ένα σύστημα σωστής αξιολόγησης και επιβράβευσης του ανθρώπινου δυναμικού ενός φαρμακείου είναι ένα ιδιαίτερα δυναμικό «εργαλείο» διοίκησης και βελτιστοποίησης των αποτελεσμάτων, είτε πρόκειται για μικρή ή μεγαλύτερη επιχείρηση.

10 κανόνες στοχοποίησης και επιβράβευσης

1. Δώστε τους στόχους γραπτούς και γραπτή τη διαδικασία αξιολόγησης - επιβράβευσης.

2. Βάλτε στόχους σε όλους τους υπαλλήλους σας.

3. Οι στόχοι να είναι τόσο ατομικοί όσο και ομαδικοί.

4. Οι στόχοι πρέπει να είναι εφικτοί.

5. Δώστε ποσοτικούς και ποιοτικούς στόχους.

6. Η αξιολόγηση - απόδοση να γίνεται το λιγότερο σε 3μηνη βάση.

7. Δώστε χαμηλότερο bonus σε κάποιον που πλησίασε το στόχο του και επιβραβεύστε την υπεραπόδοση (με γραπτώς προκαθορισμένα κριτήρια).

8. Μην ενδώσετε σε απόδοση bonus με βάση τις προσωπικές συμπάθειες.

9. Σημειώστε ξεκάθαρα το χρονικό διάστημα που ισχύει η διαδικασία και κάθε χρόνο δώστε νέο έντυπο με τις αναγκαίες βελτιώσεις.

10. Συζητήστε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα του συστήματος με τους υπαλλήλους σας στο τέλος κάθε μήνα.

Στέλιος Μουσαμάς, Γενικός Διευθυντής Δικτύου Φαρμακείων Pharma PLUS, Όμιλος Lavipharm

Κατεβάστε τώρα το Application!

Με την περιήγησή σας στο pharmamanage.gr αποδέχεστε την χρήση cookies.